电商直播上线大半年以来，到底谁赚到钱？

摘要：粉丝数的多少与电商转化率、互动点赞数并不成正比，社交媒体上的百万大号，微信上的自媒体大咖，并不是电商直播里最得宠的。谁是率先建立起know-how的电商直播红人？

美空网签约红人周小云

文/天下网商记者 吴键英

从这个月开始，后来居上的热门直播平台“一直播”上线了“边看边买”功能，在打赏、送礼的虚拟回报之外，试水了实实在在贩卖货物的电商直播功能。这说明了从5月份阿里巴巴集团的淘宝直播上线以来，电商直播的实验似乎有谱，吸引了更多直播平台参战。

在过去的大半年时间以来，商家、网红机构，或直播达人普遍认为电商直播是商机，但却困惑于究竟什么样的直播形式、内容才能撬动电商直播，顺利变现？尤其一些拥有上百万粉丝流量的网红达人在电商直播时，曾经遇到过人红货不红的窘境，例如短视频领域一姐papi酱曾试水电商，但现在她的淘宝店铺“酱心智造”少有动静。许多现象说明了，网红不等于变现，她们在带来影响力之余，未必能很好地带动销售转化。

粉丝数的多少与电商转化率、互动点赞数并不成正比，在社交媒体上的百万大号达人，或者是在微信上的自媒体大咖，并不是电商直播里最得宠的。反而是从电商直播平台上草根生长的素人主播，从零开始磨练技能，卖出销售量。这些人可以说是大半年下来，最早吃到甜头、建立起know-how的电商直播红人。

罗休休：粉丝不是理所当然要跟着你

2016年双11狂欢节，当流量基本被天猫直播或者是大品牌营销所占据情况下，罗休休依然通过淘宝直播，帮自己的“二休小铺”卖出了200-300万元。“二休小铺和供货商有合作，直接从他那里拿货，有量也有价格的优势。”网红mall创始人张帅对《天下网商》说。

两年前，罗休休发家于腾讯微视，以各种好笑的逗逼视频立足，成为其平台的十大网红之一。后因腾讯战略性放弃微视，罗休休被迫转战美拍，重新打造地盘。意外的是，这次平台迁移并没有损耗罗休休的吸粉能力：在极短时间内，罗休休在美拍的粉丝积累到了250万+。从腾讯微视到美拍，罗休休顺利完成粉丝迁移和新增。

移转平台不掉粉是实力过硬的表现，当罗休休2016年3月开辟淘宝战场，上线“二休小铺”的淘宝网红店，据媒体报道，信息一经公布就有15万人涌入店铺，在没有售卖任何商品的情况下，“二休小铺”店铺收藏量超过4万人次，目前，店铺收藏量为33.7万人次。

和有供应链能力的经销商合作，是当前已经有一定粉丝实力的网红最轻便的选择，罗休休找的是一家名为“网红mall”、专门寻找潜力网红的供应链匹配公司。网红mall背后是中国国内最大的粮油加工集团之一益海嘉里，韩国国家化妆品公司（韩国第五大化妆品公司），以及迪斯尼漫威，“二休小铺”可以从这些供应链上拿到商品，初步具备了对市场快速反应和保证正品的能力，这已经是很多小网红、主播不具备的优势。

生活中的罗休休

罗休休进军电商直播的消息在网红主播之间广受关注，因为在她试水电商直播的同时，拥有全国性知名度的短视频谐星papi酱曾试水电商，然而淘宝店铺“酱心智造”并未取得她在短视频领域的正比实力，目前疑暂停运营，许多papi酱的粉丝甚至反应，看了她的直播以后很失望，完全失去了四分钟视频中的搞笑魅力。许多网红粉丝并不理解电商，她们在原本的秀场直播、短视频领域都能获得爱戴，但电商直播是另一回事。

以搞笑起家的罗休休正在适应这件事情。在主播间推荐美妆产品时，她最常用的技巧是，将化妆品直接上脸，直观展示使用效果。这一售卖技巧在其他美妆直播间同样上演，算是淘宝直播们的必备项目，并不新奇。许多粉丝都发现，罗休休在美拍、微视非常鹤立鸡群，但是到了电商直播平台，却变得跟其他主播没有太大区别，愿意转来“二休小铺”完全出于对罗休休的热爱，而不是罗休休很懂商品。

包括罗休休在内，自带粉丝的直播达人们，很少现场展示“美妆学问”，比如卸妆水的正确使用方法，卸妆水与卸妆油、卸妆乳、卸妆啫喱的区别，或者是卸妆水过敏怎么处理等问题；具体到主播所推荐的产品上，这款卸妆水的主要成分是什么，适合什么样的人群，是否会引发过敏之类的问题。和以网红销售起家的红人还是有一段距离。

以“网红经济第一人”张大奕为例，她的店铺“吾欢喜的衣橱”已经发展到从粉丝需求反推供应链的弹性程度。张大奕在新品上架前，大到设计款型、剪裁面料，小到配件使用，她都会将粉丝的意见收集一轮，根据点赞的数量和评论的内容，获取粉丝的口味偏好，对价格的接受程度，从而倒推到供应链，让新品更适应市场的需求。

张大奕在一次著名的“2小时卖出2000万”直播中，不断展示她惊人的服饰学问软实力，个人才气无剪辑实时播出，张大奕穿上准备上新的产品，口述穿感、用料和剪裁，用夸张的动作强调穿感的舒适性，嘴里时不时蹦出“曲珠纱”、“光花瑶绉”这样的面料专业用词。

上了直播台对个人是残酷的考验，papi酱在视频里面的搞笑快转语速，在现实生活中变成了紧张结巴，每个主播的个人实力在此暴露无遗。张大奕在做红人店铺前，已经有七八年的模特经历，这帮她逐渐积累了穿衣搭配方面的直觉；即使现在已经赚到盆满钵满的她并没有想过停下来，因为这是热情所在。据媒体透露，张大奕现在每天还是会看一千多张图片，看很多关于服装的书籍，还有秀场的vedio。

称得上“意见领袖”，是需要背后的大量付出。虽然起点，成名方式不一样，但以罗休休为代表的主播们需要向张大奕们学习取经的，就是不断增长软实力，成为行业内的人，之后，才是经营之术。

周小云：编导能力比颜值更重要

来到淘宝直播，从零开始一个个积累粉丝，这是很多秀场主播普遍面临的困境；没有粉丝、没有商家，直播两小时还没有一分钱的打赏，这是寻求转型的秀场主播所需面临的心理考验；好不容易挺过难关，从替补席进入到淘宝TOP250网红主播天团，想要在双11购物节大干一场，偏偏经纪人说，你还不够，需要比其他正式队员更努力，才能站稳脚跟。

萌生退意是正常的，周小云是少数留下来的、一点一点累积经验，从大半年电商直播实验中初见成功的范例。周小云现在是美空网签约红人，她说，一开始非常不适应，不只一次想走：“这里什么都没有，起码在ME直播我还有20万的粉”。庆幸地是，周小云特别听劝，在经纪人“鸡汤式”的鼓励下，她留了下来，从零粉丝的空白期，在淘宝直播上慢慢累积粉丝。目前她的淘宝直播间“绕指一周”积累了近10万的粉丝，以替补身份进入双11主会场，在当天拿到了20多万元的佣金。

（编辑：江门站长网）

【声明】本站内容均来自网络，其相关言论仅代表作者个人观点，不代表本站立场。若无意侵犯到您的权利，请及时与联系站长删除相关内容!