电商直播上线大半年以来，到底谁赚到钱？

和杨幂一样灵动的双眼，可能成为外人解释周小云成功的原因，但事实上，真正让她能从无到有，一天能拿二十多万佣金的原因，是这大半年间，她发展出一种应对直播节目的编导逻辑。看似平常的直播时间，对她而言是经过设计的，设计直播开场，安排商品的出场顺序、场次，以及思考什么样的互动形式、互动频次最能刺激消费，与其说她是一个长得像杨幂的颜值主播，不如说她变得更像是一个节目编导。

每次直播前，周小云都会花两小时的时间，和商家沟通商品以及优惠政策；直播开始时，她并不会马上进入商品推荐环节，而是做一些直播热场的准备，装扮直播间，调整镜头，收拾头发，在和粉丝闲聊中，顺便从身旁拿起一只口红涂了起来。

这时，粉丝会在直播间留言，口红很好看，链接在哪里。小云就说，1号宝贝链接就是。看似很随意，但是这支口红是周小云仔细考虑之后精选的开场商品，原因是，它是当天直播商品中促销力度最大的：买第二支只需1元，也是对粉丝吸引力最大的产品。

直播间的周小云

如果说一档45分钟的综艺节目，每3-5分钟就需要铺一个梗来吸引观众的注意力，而随着节目不断推进梗越铺越多，包袱越抖越大，直到节目高潮，成为一个收视点。那么在一档购物直播节目中，也需要这样的梗和包袱。在“绕指一周”直播间，周小云将节目中需要的梗安排成强推的3件促销商品，反复提及与试用，且搭配互动点赞送礼，成为一个一个“收视”高潮。

当直播临近尾声时，如果强推的商品销量没有得到预期效果，周小云会明白，今天的节目可能没有满足观众，由于她以美妆产品为主，这时候她会选择用卸妆收尾，制造一个结尾高潮，满足粉丝八卦之心：网红卸妆前后是不是一个人？卸妆有时颇为奏效，造成粉丝们的驻足观看，也许今天的商品没能让看客们满意，至少心理需要满足。周小云说，她也还在摸索新的刺激消费点。

每次直播商品数量不超过30件，周小云说，因为30件是她目前所能记忆，能兼顾到，并且能详细介绍的商品数上限。选择强推3件商品，是因为它们可以成为她直播间的爆款商品，节目有个重点，看完了粉丝还能记得这三样东西。选择爆款的标准很多，可能是这个商品最近流行、折扣低，或者是因为它们比较好卖，佣金高。

策略性地销售商品只是周小云的强项之一，从粉丝的互动中她得知，来她直播间购物的消费者基本以95后为主，这样的消费人群基本决定了她们所能承受的消费区间，所以她在选品时，基本选择客单价在200元左右甚至以下的商品，偶尔也会放置客单价超高的商品。“你可以不卖贵的商品，把它们当摆设，但直播间必须有。”她现在已经开始思考，该如何去留住这些品味即将发生重大变化的人群。牢牢黏住粉丝，和粉丝产生强关系。

每当直播后，她还是会坐在电脑前，看后台商品的售卖数据，尤其关注的是，强烈推荐的3款商品是否是今日直播前三，如果不是，她会仔细回想这其中的问题，是优惠力度不够，还是质量不好，还是价格太高？将这些疑问和答案一一放在心里，待下次直播去验证和调整。

购物选品专家

一川是个好看的男生，在一众美女颜值主播中很容易被注意到。他的直播场景是，一个小房间，一台手机，一张桌上，桌上铺满了很多美食，这些是他从各种卖家手中精挑细选的商品。

所有商品不是搭配最大优惠力度，便是会有秒杀。主持人出身的一川，很注重细节，如果这是一场闪购直播，他会营造一种贴合秒杀的购物氛围，或者在直播间的装饰上，花点小心思。“主播可以变得很专业，只要你在细节上比别人多做一步。”他说，苛求细节，精选商品，是因为直播不仅是一种卖货行为，而是在分享一种生活态度。

一川爱柚营销的新媒体运营，图为他现场直播图

向粉丝展示自己的消费、生活方式，是直播间很好地一种粘粉，商业变现行为，至少在其他领域有成功案例。2009年10月，身高177CM，腿型完美、面容姣好、来自意大利米兰的Chiara Ferragni开了博客，专门晒自己的日常穿搭，每篇博文都用英语和意大利语两种语言写成。她花钱买大牌包包、衣服，借钱自费去时装周，住最好的酒店，吃最好的东西，拍照。上传，向粉丝展示自己的消费、生活方式，目前在Instagram上有几百万的粉丝。

粉丝关注Chiara买什么牌子，怎么搭配，去了哪里度假，越来越多的品牌找她进行商业合作，Chiara还成立了自己的品牌，设计爆款眨眼鞋，也受邀给大牌拍广告，上杂志封面，时尚号召力不言而喻。

HIGO创始人兼CEO徐易容在4月接受《天下网商》专访时说，Chiara的商业模式是“用花钱来赚钱”，这是他心中典型的买手形象。“现在很多人不缺钱，但是他们不知道该买什么，不知道什么样的产品是好的。他们在消费上需要一定的引导。”

其实代购、海淘、跨境等概念的电商随之崛起，有人认为这是消费升级需求，但更大原因在于在国内买不到好产品的中产将目光投向了海外。麦肯锡在2014年发布的《下一个十年的中国中产阶级》中预测，到2020年，中国中产阶级的数量将达到6.3亿。按照麦肯锡给出的数据预测，未来5年将涌现出2亿左右的上层中产阶级。且上层中产阶级消费者愿意为优质商品支付溢价，对知名品牌更信任，更愿意为非必需品及服务买单，他们的视野也更加国际化、对国际品牌持开放态度。

对此，在《这哪是什么消费升级，我们只是一直想用好东西而已丨记者手记》一文中，其作者指出，资本和咨询机构都说这是一场“消费升级的盛宴”，而本质上，喜欢并想拥有美好的东西是人类最基本的感情需求。用美空网CEO傅磊的话说，淘宝主播在一定程度上，也需要承担全球买手的职能，引荐全球好货、国外潮牌，独立设计师的新品，甚至是尖端时尚的消费和生活方式，给那些正在发生需求改变的中产阶级。

（注：记者陈梦凡对此文亦有贡献）

（编辑/周麟）

（编辑：江门站长网）

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