vivo：千亿关口的不适与升级

vivo后来复盘时，承认当初对印度市场予以了错判，以为印度像中国过去几年是一个高速喷发的市场，事实上它的总量与人均消费能力增长并没有那么快，所以vivo高投入、饱和攻击的打法其实不可持续，反而产生很多浪费，一减少投入份额马上掉下来。

从2018年起，vivo换了策略，在印度针对不同售点匹配不同投入与策略，精细化经营，而对份额的追求只能退而次之了。据IDC数据，2018年小米在印度智能手机市份额中排名第一，三星次之，vivo第三。仅从份额上看，与小米差距还较大（小米接近30%，vivo为10%，但实际上vivo在印度销售产品的平均单价远高于小米）。

回到战略底层，找增长的抓手

经过2017年差不多一整年各种升级尝试而都没有取得明显突破后，vivo明确：需要回到战略底层去梳理问题。

2018年过完春节回来，vivo请来普华永道，从当年4月起启动战略咨询项目，目标是帮助vivo实现未来三年的战略规划与落地。而第一年要解决的三个问题就是：

1. 梳理企业新的使命与愿景

2. 对中国市场的消费者人群做一个清晰的画像与区隔

3. 出海策略怎么定

这项目一做就是半年。直到2018年年底，vivo终于觉得自己在增长与突破的路径上有了新的思路，对上面三个问题有了答案。

首先，vivo终于在2019年开年推出子品牌艾酷（iQOO），定位 2998 元的性能旗舰。

第一代 iQOO ，除了骁龙 855 以外，还配有液冷散热、光效、大电池等配置，妥协了轻薄、拍照等指标。按当下的定义来看，这些是“游戏手机”才具有的特性。虽然 IQOO 在宣传上明显避开了“游戏手机””性价比“”互联网“等字眼，但明眼人一看，也能知道iQOO 想要抢夺的，是小米旗舰机的目标人群。

开始强调性能的IQOO

iQOO 同时也在帮 vivo 捋顺新的渠道。胡柏山坦承，从 2017 年下半年到整个 2018 年，线下市场基本处在缓慢增长的阶段。iQOO 在帮助 vivo 拓展线上渠道的同时，在线下也会采用和过去截然相反的“轻资产”模式，不再动用大量的售点，铺大规模的广告，消耗大量的销售员。

当然，iQOO 也只能帮助 vivo 覆盖到一部分新增人群，其他典型人群，比如忠实果粉、或是华为 Mate 系列的目标用户“中年政企人士”，很难触及——胡柏山表示，”搞不定的先放一放“，vivo不排除后续推出新的子品牌的可能。

另外，今年vivo也会通过以 shopping mall 为首的线下渠道的扩充，去覆盖更多的北上广与沿海省会城市人群。

第二，关于“出海”的问题，vivo的答案是在海外兵分两路，一线是东亚及东南亚，一线是西欧。目前vivo 只是在部分海外市场比如印度有大的动作。这很大程度上是因为东亚及东南亚市场和中国很像，更偏向于 To C 取向，是 vivo 擅长的。而在运营商主导的西欧市场，对厂商 To B 的能力要求更高，近几年来vivo一直在为进军西欧市场进行铺垫。

而最重要的、排在首位的问题——vivo通过几个月的梳理与讨论，在2018年对自己的中期使命与愿景给出了答案：“成为以极致产品驱动，以智能终端和智慧服务为核心的科技公司”。

“比方说，我们以往会纠结手表到底要不要做？IOT设备到底应该怎么做？以前每次讨论这些问题时，思路都不是很清晰。现在，找到了去做或不做某块业务的理由，而不是简单为了冲销量与规模。”胡柏山说。

2019 年 6 月，MWC 上海期间，vivo 发布了全新品类的产品，VR 智能眼镜。这款产品的出现，很不 vivo，因为即便是和手机强相关的周边产品，vivo 在过去几年都鲜有涉足。但“眼镜”的推出，代表着 vivo 对消费者“下一块屏幕”的判断。

除了眼镜，vivo 的未来规划中还有耳机、手表等产品，vivo 将其总结为“一主三辅”战略。

除了扩充品类，对手机厂商来说，最直接的刺激，自然就是5G。

加速5G

5G 能给市场带来多大程度上的刺激与改变？能否完成一轮洗牌？还有高度不确定性。没人敢放松警惕。

苹果“妥协”高通，就是这轮竞争的一个缩影。在与高通握手言和后，据瑞银估计，苹果需要向这个曾经对簿公堂的对手支付60亿美元的和解费，同时未来高通还将对每台iPhone收取8~9美元的授权费。

而就在今年一月份，库克还曾怒斥高通，认为其垄断是非法行为。在 5G 上的落后是致命的，苹果用自己的亲身经历向外界传达了这个信号。

与竞争白热化相对应的，是市场的萎靡。Counterpoint 数据显示，今年 Q1 国内智能手机整体出货量继续低于 1 亿部，同比下降 7%，环比下降 12%，而 5G 的加速，也会让消费者在换机时多一丝犹豫。

或许是2011年功能机市场雪崩导致企业差点破产的教训让vivo痛彻心扉，一向被外界认为偏保守的 vivo，在 5G 上相当积极。“我们肯定会非常激进。”胡柏山说，“要想办法，到今年年底很可能3000元+以上的产品都是5G。”胡柏山认为，消费者对于制式的进步很关注，而人工智能等软件上的创新相对来说并不容易被感知到。

（编辑：江门站长网）

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