vivo一线业务员：“教科书”级的营销术

对vivo业务员小舒来说，每一个人每时每刻都在“销售”：谈恋爱的时候，销售的是自己;跟朋友聊天，销售的是想法;在工厂工作，销售的是技能。

2016 年 12 月，小舒被派往自己的家乡——湖南省邵阳市洞口县高沙镇，作为手机品牌vivo的乡镇业务员，管理辖区的经销商、导购员，并主导区域的线下促销活动。

此时距离他入职vivo还不到 3 个月，但斐然的销售业绩已经让他迅速得到了上级的赏识，因此才会被派去“打硬仗”。高沙全镇 12 月份vivo销量为 200 余台。小舒 1 月份的销售目标是 480 台，约为 12 月业绩的两倍，他必须在短时间内迅速搭建好团队，并且带领团队完成销售目标。当时，领导只丢下一句话，任务是不会变的，你自己想办法。

vivo的销售军团在线下的战斗力是颇有名气的。依靠代理商营销模式的推动，vivo深耕三四线城市、县城和乡镇，打造了凝聚力、战斗力极强的销售军团。所有授权经销商门店的导购员由业务员(乡镇)或督导(县城)领导，在一线如狼似虎般抢占市场份额。

依靠这支队伍，vivo整个 2016 年的市场表现颇为不俗，中国市场全年出货量为 6920 万部，仅次于OPPO和华为，较 2015 年同比增长96.9%。

人口相对密集的高沙镇，也是vivo在洞口县的主要战场之一。在这个名不见经传的小镇，因为小舒的到来，vivo和OPPO的战争悄然打响。

“这个时候我做了一件事情，

就是感动他们”

由于刚加入vivo不久，又是从别的区域调配过来，面对经验丰富的导购员和年岁更长的经销商老板时，即便是回到了自己的家乡，小舒并没有得到多大的欢迎和支持。但作为训练有素又颇有天分的销售主管，对于如何打入这个团队，他胸有成竹：“第一步是跟所有的老板把‘客情’维护好，让所有的老板都认识我。第二步是把库存和导购员团队的结构建立起来。”

高沙镇全镇共有 20 个vivo授权经销商门店，其中 6 个门店有vivo派驻的导购员。这些导购员直接受雇于vivo及其代理商，需要经历严格的培训和考试，才会被聘用。

小镇生活安逸闲适，人情世故往来颇多，对于开店做生意，也并无太多章法和标准。经销商与vivo是平等的合作关系，要刺激销量并保证他们尽心尽力配合vivo开展促销活动和业绩目标，“人情”显得格外关键。

为了走近经销商和导购员，并且让他们从心底里真正认可和信任自己，小舒做了别出心裁又接地气的员工关怀。当时正值vivo X9 上市，小舒应景地将每个月的 9 号定为vivo高沙镇的家庭日，并向上级申请了一些预算，旨在“增强导购员的归属感”。

每月 9 号这天，小舒便早早起来，为导购员们送早餐。圣诞节会送精心包装好的苹果。情人节则是玫瑰花。不仅是导购员，经销商也是小舒实施员工关怀的对象。小舒印象最深的是，一位老板娘说：“一般只有导购员有礼物，这次老板娘也有。嫁给我老公那么多年了，还没有收到过他的玫瑰花，竟然收到了你们vivo公司的玫瑰花。”

小舒为导购员准备的圣诞节礼物， 图片提供：小舒 

在小舒的暖心攻势下，被感动的不仅有经销商老板娘，还有经验丰富、自视清高的导购员。

“有的导购员都做了三四年了，从销售的层面来说我可能不如他专业。既然作为他们的领导，通过其他的方面你要了解这个导购员心里想什么，他需要什么。比如他小孩子生病，我给他买了感冒药;接他小孩上学、放学。他生日的时候我了解到了，但是没有告诉他，当天买了个蛋糕送给他。”小舒认为，“你做了几件小事，他就慢慢地觉得你这个人还是蛮用心的。在这样的领导手下做事还是蛮好。”

乡镇不如县城和城市里忙碌，小舒时常去门店帮导购、经销商卖手机，甚至擦柜台、打扫卫生也成为了他的日常工作。作为业务员，得到导购员和经销商的认可至关重要，只有被认可，才能带领团队一起向同一个目标努力奋斗。

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（编辑：江门站长网）

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