vivo一线业务员：“教科书”级的营销术

了解所在的经销商门店中竞争对手和店面的整体销售情况，不仅仅是vivo导购员的职责，也是业务员工作中很重要的一部分。而老板并没有提供这些信息的义务，那么这也需要业务员从侧面向老板了解。当然，这也要靠业务员的“聊”功。

初见小舒正值春节期间，此时不论是镇上还是村里，未出正月十五，只要是开门迎客的店铺，就算没有糖果，至少也要有花生瓜子招待顾客。装修豪华的店铺，顾客进门立马递上一支烟也不为过。在镇中心的经销商门店里，小舒穿着睡衣，磕着瓜子，询问着导购员和门店老板这个月的销量。这是特属于小镇的生意经。

攻陷无导购点

搭建团队，提升团队销售技巧和凝聚力的同时，小舒也在费尽心思策划线下促销，以求完成业绩。“过程是自己想出来的，结果才是老板想看的。”小舒说。

今年 1 月，他向上级申请了 3 万元经费，用于在全镇开展促销活动。

小舒准备了三四车的帐篷、拱门，他要让全镇都是一片vivo蓝。他还申请了七八个vivo人偶，在主街宣传vivo，边走边喊“买手机选vivo，买品质选vivo”。连续三天的活动期间，共售出 129 台vivo手机，创下有史以来的最高的销售记录。

线下促销活动，图片提供：小舒

活动效果显著，年后在公司的支持下，小舒又策划了一次活动。上一次的活动是在 6 家有导购的门店开展，而这一次小舒选择了没有派驻导购的门店。乡镇授权经销商的客流和销量有限，若一个品牌已经占据强势地位，其余的品牌则很难超越。在这些没有导购的门店，OPPO销量明显高于vivo。

小舒通过投入物料和礼品等扶持无导购的经销商，让老板们颇为受宠若惊。这样的活动，不仅能够推动经销商老板在日常经营、销售中，更加支持vivo，并且当他们的经营能力有所增强后，就会接纳vivo派驻的导购员。

两次大型促销活动后，经销商老板看到vivo对于他们的支持，小舒也用实际行动证明了他作为乡镇业务员的能力。vivo在高沙镇门店的销售占比从15-20%增长到30-35%。今年 2 月的月销量则增长到了 530 台。导购员的数量，也从去年 12 月的 6 个增加到了如今的 12 个。

线下促销活动，图片提供：小舒

狼性销售：

要有从别人手里抢食的精神

小舒信奉狼性文化。他说，狼代表的是主动出击，要有从别人手里抢食的精神。他认为，在高沙镇，vivo还有很大的增长潜力。 2 月OPPO在高沙镇的销量是 300 余台，vivo还可以从OPPO的 300 多台里面抢 100 台。在vivo销量占比表现不错的门店，还可以尝试通过提高店面的总销量来带动vivo销量的增长。他对此充满信心。

vivo培训师常说，“我们销售的不是产品，我们的客户购买的也不是产品，而是一套能解决问题的方案”。小舒认为，要帮每一个不同的用户判断这个产品是否适合他，购买这个产品能否实现利益最大化，帮助他们花最少的钱解决问题。

在小舒的销售哲学里，每一个人都是客户，每一个人时时刻刻都在“销售”。不论是购买手机的客户，还是他日常工作中需要面对的导购员和经销商都是他的客户。谈恋爱的时候，销售的是自己;跟朋友聊天，销售的是想法;在工厂工作，销售的是技能。

他很享受做销售，“赢”的感觉，比赚钱更爽。除此之外，还能看清楚很多人，也能了解很多事和物。 他坚信做销售是永远不会被淘汰的，“你卖的不是产品，而是你自己。没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。”

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（编辑：江门站长网）

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